當大家都跟風講創業的同時，
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，我們來談做生意吧。與其打著創業大旗，
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，倒不如一開始就想著如何賺錢，
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，而文雅一點的說法就是「獲利模式」，
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，因為自己每年都接觸到上百件需要募資或協助輔導的案子，
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，所以看了許多公司的誕生、起飛、成功與衰敗。有次聽完一家由剛畢業碩士生組成的公司簡報後，我不禁提出建議「你們的技術很好，但能不能『市儈』一點」？一時之間大家愣住了，而我進一步告訴他們，社會是非常現實的，當你們脫離了學校，要拿著一個產品出去銷售時，就如同拿著武器到外面與敵人（競爭者）廝殺一般，如果連策略都沒有，再好的技術與簡報技巧都沒用。「獲利模式」這個名詞，相信大家都耳熟能詳，但與其談複雜模型，倒不如先問問自己想要做怎樣的生意，有些人是賣服務或產品，有些人則是賣技術或時間，所以要先問自己的優勢是什麼？所要銷售的服務或產品具有什麼樣的差異性？經過評估後接著要問顧客是誰？誰來付費？怎麼銷售？例如很多互聯網或新型態商業中，雖然使用者免費，但是由廣告商來付費；如同一些銀髮族產品，使用的是年長者，但購買的是年輕子女，所以使用對象跟付費對象要先弄清楚，才能準確地制定銷售策略，並善用宣傳通路。在銷售方式上，例如硬體製造或研發，銷售模式不一定以產品賣斷，可以透過租賃方式，或是像銷售印表機一樣，重點不在賣機台上，而是以賣耗材為主。所以，同樣的產品，透過不同的銷售方式，會讓公司在未來發展方向上有所不同，也影響到以後公司財務報表的樣貌，甚至影響未來募資時的估值。做生意最重要的一個環節就是訂價，《定價聖經》中指出，有七成的企業採用「成本加成定價法」：先算出成本後再加上獲利，最後得出售價，也就是「成本＋獲利＝價格」；但在講究品牌與價值的年代，建議將思維改為「價格＝價值＋成本」，因為顧客是依據產品或服務所帶來的「價值」來決定支付金額。藉由品質提升、行銷技巧、價值創造等方式，讓顧客願意付出更多的錢來購買。初期可以先以小量試賣的方式來試水溫，以快速得知市場上對價格的接受程度，並儘量避免以降低訂價的策略來切入市場，因為降價往往是一條無法回頭的路，對於品牌更是一種傷害。做生意要以終為始，先訂定事業的目標，然後反推方式思考細節；把創業講成做生意，不僅能貼近於市場，也能更樸實地面對自己，捲起袖子每天面對狗屁倒灶的事才創業，初始階段先不用思考未來公司估值，把眼前事情做好，一切上軌道後，自然就能受到投資人青睞，我們也期待台灣能造就更多殷實樸質的創業家。（作者是KPMG安侯建業聯合會計師事務所創新與新創服務團隊營運長），